Leidenschaftlich Unternehmer (2): Wähl Deine Zielgruppe sorgsam aus

In der letzten Folge creatalks haben wir uns mit Benjamin Volz von den Digital Virtuosen über die Vereinbarkeit von Leidenschaft und Talent unterhalten. Darauf bauen wir jetzt auf – diesmal geht’s um Deine Wunschzielgruppe. Benjamin war selbst Profimusiker, bevor er sich dem Marketing zugewandt hat. Deshalb kann er sich auf seine Kunden – allesamt in der Musik zu Hause – gut einlassen. Hier erfährst Du, warum es sinnvoll ist, eine Zielgruppe auszuwählen, für die Du Dich auch persönlich begeisterst.

Deine Traumzielgruppe: Jemand, dem Du helfen möchtest

Marius Leuschner (Marketing-Manager, creatale): Benjamin, letztes Mal haben wir schon über die Gründung Deiner Agentur gesprochen. Jetzt würde mich aber noch interessieren: Gab es für die spezielle Ausrichtung der Digital Virtuosen ein Schlüsselerlebnis? Wann warst Du Dir sicher, dass Du Dich auf Kunden in der Musikbranche konzentrieren willst?

Benjamin Volz (Geschäftsführer, Digital Virtuosen): Mit Musikern oder beispielsweise Instrumentenbauern zu arbeiten, kam mir von Anfang richtig vor. Da gab’s kein Aha-Erlebnis, bei dem ich dachte: Ja, das ist meine Zielgruppe! Ich habe vor meiner Gründung mit einem Kunden aus der Musikbranche zusammengearbeitet, konnte seine Sichtbarkeit online mehr als verdoppeln und habe dafür den Deutschen Agenturpreis erhalten. Mit den Digital Virtuosen baue ich auf diesem Erfolg auf. Aber die Agentur ist auch das Ergebnis von vielem Lesen und Nachdenken. In einem meiner Lieblingsbücher geht’s darum, dass das „Wer“ – also Dein Kundenkreis – viel wichtiger ist als das „Was“, also Dein Angebot.

Christian Dittrich (Geschäftsführer, creatale): Ich glaube, ich weiß schon, auf welches Buch Du hinauswillst. Dazu muss man sagen, dass Benjamin mir schon öfters Bücher empfohlen hat.

Benjamin: Genau! Und bei den Empfehlungen war auch mal „Die Kunst, seine Kunden zu lieben“ von Stefan Merath dabei. Das hat mich nachhaltig beeinflusst darin, wie ich heute über Kunden, Unternehmersein und generell meine Arbeit denke.

Marius: Die Kunden „lieben“? Das klingt ja sehr idealistisch…

Benjamin: Ist es aber gar nicht. Stefan Merath ist sehr praxisorientiert. Das Buch verfolgt einen radikalen Ansatz: Was macht die Menschen, die Du liebst, aus? Und wie kannst Du ihnen helfen, erfolgreicher zu werden?

Marius: Und Du hast festgestellt, dass das bei Dir Musiker sind?

Benjamin: So ungefähr. Mit diesen Leuten hab ich einfach viel gemeinsam, weil ich ja selber aus der Branche komme. Das Thema kam auch immer wieder in Gesprächen mit Kollegen und potenziellen Kunden auf: Es schien einfach keine Agenturen zu geben, die das Musik-Geschäft richtig verstehen.

Marius: Und ist Dein Alltag bei den Digital Virtuosen jetzt so, wie Du ihn Dir vorgestellt hast?

Benjamin: Vielleicht sogar besser! Es macht einfach Spaß, für jemanden zu arbeiten, mit dem Du Dich identifizieren kannst. Und natürlich wird meine Arbeit dadurch auch besser. Das beschreibt Merath so auch in seinem Buch. Wenn Du jemandem von ganzem Herzen helfen willst und Dich mit ihm verbunden fühlst, kannst Du Dich viel besser auf diese Person einlassen. So nutze ich meinen Kunden natürlich auch mehr, weil ich mich zum Beispiel sofort mit irgendwelchen Veränderungen in der Branche beschäftige. Musiker leben in ihrer eigenen Welt und die verstehe ich sehr gut.

Christian: Das könnte man aber über jede eng gefasste Zielgruppe sagen. So ist es bei unserer Zielgruppe, Unternehmern, auch. Dass ich mich speziell auf die konzentriere, hat auch zum Teil mit dem Buch von Stefan Merath zu tun. Das bringt einen zum Nachdenken: Welche Themen und Menschen interessieren mich? Die sind in der Regel eine gute Zielgruppe. Und da ich mich ohnehin in meiner Freizeit viel mit Unternehmens- und Management-Themen beschäftige… ist das einfach eine logische Entscheidung.

Marius: Verstehe. Wenn man ohnehin schon aus Eigeninteresse Experte auf einem Gebiet ist, warum sollte man das nicht zu seinem Geschäftsmodell machen?

Christian: Eigentlich geht’s nicht nur darum, Experte auf einem Gebiet zu sein, sondern Experte für einen bestimmten Typ Mensch. Bei Benjamin sind’s Musiker, bei uns Unternehmer. Viele Firmen, die nach einem Softwareentwickler suchen, interessieren sich speziell dafür, mit welchen Technologien der-und-der Anbieter genau arbeitet. Auf sowas geh ich anfangs bewusst nicht ein. Wir bieten bei creatale konkrete Lösungen an – keine spezielle Technologie. Einfach, weil wir die Situation des Kunden sehr gut nachvollziehen können.

Wie Du an Deine Wunschkunden kommst

Marius: Dann gehen wir mal davon aus, dass ich als Unternehmer meine Wunschzielgruppe genau definiert hab. Ich weiß, wie die ticken und ich habe ein Produkt, mit dem ich ihnen super weiterhelfen kann. Wie trete ich jetzt mit denen in Kontakt?

Christian: Also ich denke, es ist eine Fehlannahme, dass man Kunden nur per Zufall findet. Ein bisschen Glück ist schon immer dabei, aber man kann die Wahrscheinlichkeit deutlich erhöhen, dass man an den richtigen Kunden gerät. Das ist mit viel Arbeit verbunden. Du musst Dich ständig weiterbilden, Dich immer wieder mit Dir selbst und mit dem Markt beschäftigen.

Benjamin: Gegen den Begriff „Glück“ sträube ich mich total. Ich bin der Meinung, dass ich das selbst in der Hand habe. Mit langfristiger Planung, viel Mühe und Durchhaltevermögen ist alles möglich. Auch Talent ist nur ein kleiner Teil. Das hab ich in meiner Zeit als Profimusiker gelernt. Da ist Üben das Allerwichtigste. Genauso ist es bei mir im Marketing. Ich versuche immer wieder, mich zu verbessern und mich zu hinterfragen. Ich formuliere mir immer wieder Ziele, auf die ich hinarbeiten will. Wenn man einfach nur planlos vor sich hinschafft, endet man ausgelaugt und verbittert – und findet Kunden wirklich allerhöchstens mal durch Glück.

Christian: Da bin ich ganz bei Dir. Der Begriff „Glück“ war vielleicht falsch gewählt. Ich meinte eher: Manchmal ergibt sich eine günstige Gelegenheit. Und wenn Du ständig an Dir arbeitest und die Nähe zu Deiner Wunschzielgruppe suchst, erkennst Du diese Gelegenheit eher und weißt genau, wie Du sie für Dich nutzen kannst.

Benjamin: Mein Deutschlehrer hat vor Klausuren immer gesagt: „Sie brauchen kein Glück, wenn Sie sich gut vorbereitet haben.“ Und da ist was dran. Wenn Du gute Arbeit machst, dann finden die Kunden ihren Weg zu Dir.

Marius: Aber wir bekommt Deine Zielgruppe das jetzt konkret mit, Benjamin? Wie hören die davon, dass Du Deinen Job gut machst?

Benjamin: Im Moment hauptsächlich über Referenzen. Viel wichtiger ist mir aber, dass die Kunden, die ich schon habe, langfristig bei mir bleiben. Da hab ich aber keinen Grund zur Sorge, weil die deutlich merken, dass ich sie erfolgreicher mache. Da es für mich okay ist, langsam aber stetig zu wachsen, muss ich jetzt nicht groß die Werbetrommel rühren, damit ich neue Kunden finde. Das könnte ich auch gar nicht. Ich bin echt ein schlechter Vertriebler.

Christian: Das wird im Premiumsegment – da bewegen sich creatale und die Digital Virtuosen auf jeden Fall – auch wohlwollend wahrgenommen: wenn du nicht nervst. Je spezieller die Zielgruppe ist, desto wichtiger ist der persönliche Kundenkontakt.

Benjamin: Genau. Das braucht einfach Zeit. Ich würde jedem Unternehmer raten, sich zuerst intensiv um eine kleinere Zahl Kunden zu kümmern. Bestandskunden sind fürs langfristige Wachstum sehr wichtig. Die beauftragen Dich nicht nur immer wieder, sie empfehlen Dich auch weiter und Du kannst mit ihnen langfristige Projekte auf die Beine stellen, die wiederum andere potenzielle Kunden neugierig machen.

Christian: Zeit ist echt ein wichtiger Faktor, oder besser gesagt: Geduld. Ich habe zum Beispiel einmal Leute auf einer Gründer-Veranstaltung kennengelernt, mit denen ich danach in Kontakt geblieben bin. Die sind dann Jahre später zu Kunden geworden. Wenn sich jemand so lange an Dich erinnert, kannst Du Dir sicher sein, dass Du diesen Kunden eine ganze Weile betreuen wirst.

Marius: Dann drücke ich mal die Daumen, dass der Strom an Wunschkunden weder bei uns noch bei den Digital Virtuosen versiegt. Danke euch für das Gespräch!

Das Wichtigste

• Mach Dir Gedanken über das „Wer“! Mit welcher Kundengruppe kannst Du Dich gut identifizieren? Wem möchtest Du mit Deinen Talenten helfen?
• Ein Buchtipp: Lies „Die Kunst, seine Kunden zu lieben“ von Stefan Merath.
• Zieh Dir eine kleine Gruppe Stammkunden an Land! Eine enge Kundenbindung ist wichtiger als eine große Werbekampagne und zieht weitere Kunden automatisch an.