Authentisch verkaufen (2): Unterstütz Deine Kunden als Mentor

Was kannst Du eigentlich? Das soll keine Beleidigung sein, sondern ist eine ganz ernstgemeinte Frage, die Du Dir im Coaching mit Agnes Jarosch stellen müsstest. Im Interview erzählt sie, warum sich Unternehmen als Mentoren begreifen sollten.

Der große Vorteil: Wenn Du begreifst, was Du besser als Deine Kunden kannst – und was für Hilfe sie sich wünschen –, kannst Du Deine ganze Kommunikation viel verständlicher und relevanter gestalten.

Ein Mentor für den Mentor (oder auch: Was Coachings bringen)

Marius Leuschner (Marketing-Manager, creatale): Willkommen zurück liebe Agnes!

Agnes Jarosch (Business-Coachin): Hallo Marius!

Marius: Letztes Mal haben wir ja über das Archetypen-Modell geredet und wie Du das in Deinem Business-Coaching einsetzt. Dazu mal noch eine ganz dumme Frage: Wenn Du Deinen Kunden schon einen kostenlosen Fragebogen plus Auswertung anbietest und zum Beispiel hier über Archetypen redest, nimmst Du Dein Coaching damit nicht schon vorweg? Oder anders ausgedrückt: Braucht ein Unternehmer wirklich einen Coach? Könnte er oder sie sich das nötige Wissen nicht selbst ergoogeln?

Agnes: In Deiner Frage geht’s glaube ich um zwei Sachen. Das eine ist das Für und Wider von kostenlosen Angeboten, die ich gern Geschenke nenne. Darüber können wir auch gern noch sprechen. Das andere ist die Frage nach dem Sinn von Coachings. Klar, meine Kunden – und eure ja auch – sind absolute Experten auf ihrem Gebiet. Aber: Auch jeder Profisportler braucht einen Trainer. So sehe ich Coachings auch. Es gibt eben doch viele Dinge, gerade im Bereich Marketing, Storytelling, Verkaufen, in denen meinen Kunden die Erfahrung fehlt. Und sich das Wissen allein anzueignen, hilft ihnen oft nicht weiter. Ich muss sie richtig anleiten, wir finden gemeinsam heraus, wer ihre Wunschkunden sind und wie sie mit denen reden müssen. Kurz: Auch gestandene Unternehmer brauchen einen Mentor.

Marius: Das ist eine sehr gute Überleitung zu unserem Thema! Willst Du direkt weitermachen?

Agnes: Gern! Heute geht es ums Mentoring. Die Mentoren-Perspektive ist auch oft Teil meiner Coachings. Sie hilft meinen Kunden dabei, ihre Stärken richtig einzusortieren, ihr Alleinstellungsmerkmal zu erkennen und das entsprechend an ihre Wunschkunden weiterzutragen.

Das Was und Wie des Mentor-Seins

Marius: Dann bist Du also Coachin sozusagen die Mentorin für die Mentoren.

Agnes: Genau (lacht)!

Marius: Aber was hat ein Unternehmen mit einem Mentor zu tun?

Agnes: Ein Mentor weiß mehr oder kann etwas besser als seine Schüler. Er unterstützt sie in irgendeiner Weise. Genauso muss ein Unternehmer seine Beziehung zu seinen Kunden begreifen. Er oder sie muss sich fragen: Was habe ich zu bieten? Was kann ich besser als meine Kunden und meine Konkurrenz?

Marius: Also ist die Mentoren-Perspektive Teil der unternehmerischen Selbstfindung, über die wir schon gesprochen haben?

Agnes: Auch. Sich selbst als Mentor zu begreifen, hilft meinen Kunden natürlich auch dabei, den Sinn des eigenen Unternehmens zu erkennen. Aber Mentor-Sein hat auch ganz viel mit der Außenwirkung zu tun. Hier klären wir nämlich auch, was wir wem mitteilen möchten. Was macht mich als Mentor einzigartig? Wem will ich helfen und bei was brauchen meine Kunden überhaupt Hilfe?

Marius: Marius: Wie wär’s mit einem kleinen Beispiel? Wir würdest Du die Mentoren-Rolle von creatale definieren?

Agnes: Das kann ich Dir relativ genau sagen, weil ich genau das mit Christian (creatale Geschäftsführer, Anm.) in einem Coaching erarbeitet habe (lacht). Den Mentor können wir auf zwei Weisen definieren. Einmal gibt es eine rationale Orientierung. Da geht es um die besonderen Fähigkeiten des Unternehmens – also das Was. Bei creatale wäre das zum Beispiel exzellente Software und unkomplizierte, agile Entwicklung. Das könnt ihr gut und damit setzt ihr euch von Teilen der Konkurrenz ab. Das andere ist die emotionale Markenorientierung: Hier geht’s um die Positionierung des Unternehmens, um das Gefühl, das das Unternehmen mit seinem öffentlichen Auftritt vermitteln will, um die Zielgruppe, für die es sich entscheidet und um die Bedürfnisse, die es bedienen will. Wir reden also über das Wie – wie wollen wir Mentor sein, wie wollen wir wahrgenommen werde? Und für wen? creatale zum Beispiel vermittelt einerseits Sicherheit, zum anderen Verständnis und Einfühlungsvermögen. Und ihr bezieht das auf eine bestimmte Zielgruppe: Gründer mit einer Vision. Diese Leute versteht ihr, hört ihnen zu und liefert dann genau das ab, was ihr vorher zusammen als Konzept festgelegt habt.

Marius: Ah, da nähern wir uns thematisch auch wieder dem Archetypen-Modell, oder?

Agnes: Genau. Die Mentoren-Perspektive ist sozusagen die Grundlagenarbeit. Wenn wir im Coaching die emotionale Markenorientierung erarbeiten, sind die Archetypen ein superhilfreiches Tool.

Wie Du als Mentor mit Deinen Kunden sprichst

Marius: Und wie hilft diese Mentoren-Perspektive Deinen Kunden in der Praxis? Du hast ja schon erwähnt, dass die auch im Marketing zum Einsatz kommt.

Agnes: Meine Kunden sollen eine klare Mentorensprache entwickeln. Viele Unternehmen kommunizieren nicht gerade zielgruppengerecht. Ihr bei creatale könntet zum Beispiel einfach nur sagen: „Wir arbeiten agil.“ Das stimmt zwar, der Leser wird dann wahrscheinlich denken: „Und jetzt?“

Marius: Klar, vielleicht weiß er oder sie nicht mal, was agiles Arbeiten überhaupt bedeutet.

Agnes: So ist es. Wenn die Leute nicht sofort begreifen, welchen Vorteil sie daraus ziehen, dann funktioniert die Kommunikation nicht so, wie sie sollte. Sagt ihr sinngemäß „wir können agil arbeiten und Du nicht“ oder „wir können Software entwickeln und Du nicht“, dann ist das nur die eine Hälfte des Mentor-Aspekts. Da hat der Kunde nichts von. Wie gesagt: Es geht auch darum, wie man helfen kann, nicht nur um das, was man gut kann. Bei Mentorensprache gilt: Wir müssen ganz klar die Vorteile benennen. So holen wir unseren Wunschkunden ab. Im Falle von creatale ist das zum Beispiel: „Du hast die volle Kostenkontrolle, weil wir agil arbeiten.“

Marius: Macht Sinn, das wird den Kunden wahrscheinlich am meisten interessieren. Das ist übrigens tatsächlich eins unserer Verkaufs-Argumente.

Agnes: Ich weiß (lacht)! Ihr habt die Vorteile für die Kunden genau herausgearbeitet. Darum geht’s bei der Mentoren-Perspektive. Einen weiteren Kommunikations-Tipp, den ich an der Stelle immer gebe, ist: Formuliert Garantien und Trust-Marken. Worauf kann sich der Kunde zu 100 Prozent verlassen? Dazu muss man natürlich wissen, was für Bedenken der Wunschkunde typischerweise mitbringt. Die Mentoren-Denke hilft dabei, aber es gibt auch noch andere Herangehensweisen.

Marius: Darüber können wir gern das nächste Mal noch sprechen!

Agnes: Sehr gerne.

Marius: Vielen Dank dir erneut für deine Zeit.

Das Wichtigste

• Definiere Deine Rolle als Mentor: Wem kannst Du mit Deinem Unternehmen wie helfen?
• Überführe die Mentoren-Perspektive in Deine Kommunikations-Strategie: Benenne als Mentor ganz klar die Vorteile, die Deine Kunden aus Deiner Dienstleistung ziehen.
• Formuliere ganz klare Garantien, auf die sich Deine Kunden verlassen können.